أنت في الأسبوع السادس من مشروع تسعير بأتعاب ثابتة. بعد ظهر الخميس، يرسل راعي المشروع لدى العميل رسالة إلكترونية: «هل يمكنك أيضًا تغطية المتاجر في إسبانيا؟ كنت أظن أنها مشمولة في المراجعة». تفتح بيان العمل الموقّع، الذي عدّلته قبل أشهر انطلاقًا من نموذج عام لبيان العمل. تجد فيه عبارة «تحليل التسعير لنشاط التجزئة»، وثلاث ورش عمل وتقريرًا نهائيًا، ولا شيء أكثر. لا قائمة بالبلدان، ولا معايير قبول، ولا توضيح لما يحدث عندما يطلب أحدهم عملًا لم تُحتسب أتعابه.
وهكذا تجد نفسك أمام خيارين: أسبوعان من العمل دون مقابل، أو جدال حول عبارة لم يكتبها أحد بعناية. ستجد أدناه نموذجًا مجانيًا لبيان عمل استشاري يعالج هذه الثغرات (ثلاث صفحات A4 بصيغة PDF، مع إيراد نص كل قسم أيضًا لنسخه)، ثم شرحًا لكيفية إبقاء بيان العمل الموقّع فاعلًا بعد بدء المشروع.
ما الذي يجب أن يحسمه بيان العمل الاستشاري؟
يعرّف مقال نُشر عام 1998 في مجلة PM Network التابعة لمعهد PMI بيان العمل بأنه وصف سردي لما سيُقدَّم بموجب العقد، بما في ذلك ما يحتاج إليه مقدّم الخدمة من العميل لتنفيذه، ويحدد له وظيفة واحدة: توفير مقياس موضوعي لتحديد متى يكتمل العمل ومتى يصبح الدفع مستحقًا [1].
في تقرير Pulse of the Profession لعام 2021 الصادر عن PMI، أفاد المشاركون بحدوث توسّع غير منضبط في نطاق العمل في 34% من المشاريع التي أنجزتها مؤسساتهم خلال الأشهر الاثني عشر السابقة، وكان تجنّبه من أهم ثلاثة عوامل لنجاح المشاريع في كل قطاع حلّله الاستطلاع [2].
معظم النماذج المجانية التي راجعتها تقدّم لك عناوين. لكنها نادرًا ما تقدّم صياغات للمواطن الثلاثة التي تخسر فيها المشاريع الاستشارية المال: معايير قبول قابلة للتحقق، ومتطلبات من العميل مرتبطة بتواريخ، وما يحدث عندما يطلب أحدهم المزيد.
يغطي بيان العمل مشروعًا واحدًا: ماذا سيُنفَّذ، ومتى، وبأي مقابل. أما المسؤولية القانونية وملكية العمل والسرية، فمكانها الاتفاقية الاستشارية التي يندرج تحتها بيان العمل، وتُوقَّع مرة واحدة لكل عميل، بحيث لا يتطلب كل مشروع جديد سوى بيان عمل من ثلاث صفحات.
نموذج بيان العمل الاستشاري (تنزيل مجاني)
تنزيل النموذج (PDF، 3 صفحات). اطبعه أو انسخ الصياغات أدناه؛ مواضع الاستبدال موضوعة بين [قوسين مربعين].
هذا النموذج نقطة انطلاق، وليس مشورة قانونية. بيان العمل الموقّع جزء من عقدك مع العميل، لذا اعرضه على محامٍ في نطاق اختصاصك القضائي لمراجعته قبل استخدامه.
هل تعمل مع عميل وفق هذا البيان؟ يتحول في GoCons إلى عقد ذي معالم يتابعها عميلك أثناء تنفيذ العمل. يمكنك البدء مجانًا، دون الحاجة إلى بطاقة.
01 الأطراف وأولوية الأحكام
حقول الترويسة: الاسمان القانونيان للطرفين، والعناوين وأرقام تسجيل الشركات، وراعي المشروع لدى العميل وقائد المهمة، وفترة المشروع، والإصدار، والرقم المرجعي لبيان العمل. ثم:
يصف بيان العمل هذا (SOW) الخدمات والمخرجات والجدول الزمني والأتعاب الخاصة بـ[اسم المشروع]. ويصدر بموجب [الاتفاقية الاستشارية] المؤرخة في [التاريخ] بين الطرفين (الاتفاقية)، وتسري عليه شروطها. عند التعارض بين بيان العمل هذا والاتفاقية، تكون الأولوية للاتفاقية، ما لم يحدد بيان العمل هذا البند الذي يعدّله.
02 و03 الأهداف ونطاق العمل
اكتب خلفية المشروع بعبارات العميل، وحدد هدفًا واحدًا (مثل أسعار قائمة معتمدة لتشكيلة عام 2027) ومقياس النجاح الذي سيتحقق منه الطرفان. ثم:
- ضمن نطاق العمل: [مقابلات مع ما يصل إلى 8 مديرين في المبيعات والشؤون المالية]؛ [تحليل بيانات المعاملات لمدة 24 شهرًا التي يقدّمها العميل]؛ [ورشتا عمل مع اللجنة التوجيهية].
- خارج نطاق العمل: [تطبيق الأسعار الجديدة في نظام ERP]؛ [البلدان أو وحدات الأعمال غير المذكورة أعلاه]؛ [تدريب فرق المبيعات].
كل ما لم يُدرج ضمن نطاق العمل يُعد خارج نطاقه، ويتطلب طلب تغيير معتمدًا (القسم 09).
04 المخرجات ومعايير القبول
| المعرّف | المخرج وصيغته | معايير القبول | موعد التسليم |
|---|---|---|---|
| D1 | تقييم الوضع الحالي، تقرير PDF، لا يتجاوز 20 صفحة | يغطي وحدات الأعمال الثلاث المشمولة في نطاق العمل؛ تُراجع النتائج مع راعي المشروع في جلسة مدتها 60 دقيقة | [التاريخ] |
| D2 | نموذج تسعير، ومصنف Excel ومذكرة منهجية | يعيد إنتاج الإيرادات الفعلية للعام الماضي ضمن هامش 2%؛ ويمكن للمسؤول المالي لدى العميل تحديث جميع المدخلات | [التاريخ] |
| D3 | توصيات، عرض تقديمي من 15 إلى 25 شريحة | يُعرض على اللجنة التوجيهية؛ ويتضمن كل خيار تقديرًا للتكلفة والإيرادات | [التاريخ] |
اختبار كل معيار هو: هل يستطيع شخص لم ينفّذ العمل التحقق منه؟ «تقرير معتمد من العميل» لا يجتاز الاختبار. «يغطي وحدات الأعمال الثلاث المشمولة في نطاق العمل» يجتازه.
05 المعالم والدفع
| المعرّف | المعلم | المخرجات | الدفعة |
|---|---|---|---|
| M1 | توقيع بيان العمل وعقد اجتماع الانطلاق | لا يوجد | 20% من الأتعاب |
| M2 | قبول تقييم الوضع الحالي | D1 | 30% من الأتعاب |
| M3 | قبول نموذج التسعير | D2 | 30% من الأتعاب |
| M4 | قبول التوصيات النهائية | D3 | 20% من الأتعاب |
ثم حدد إجمالي الأتعاب دون ضريبة القيمة المضافة، ونوع الأتعاب (ثابتة، أو على أساس الوقت والمواد بسقف محدد)، وأن فاتورة كل معلم تصدر عند قبول مخرجاته، وأجل السداد ([30] يومًا من استلام الفاتورة)، وكيفية التعامل مع المصروفات.
06 و07 متطلبات العميل والافتراضات
يلتزم العميل بما يلي: تعيين راعٍ للمشروع مخوّل بقبول المخرجات؛ وتوفير [البيانات والمستندات وإمكانية الوصول إلى الأنظمة] بحلول [التاريخ]؛ وإتاحة [الأدوار الوظيفية] لإجراء ما يصل إلى [8] مقابلات مدة كل منها [60] دقيقة؛ والرد على الأسئلة ومراجعة المسودات خلال [3] أيام عمل. إذا تأخر توفير أحد المتطلبات، تُرحَّل جميع المواعيد المرتبطة به بعدد الأيام نفسه. ويُعالج أي تأخير يتجاوز [10] أيام عمل بوصفه طلب تغيير.
تتبع الافتراضات النمط نفسه، وتنتهي بالعبارة: «إذا تبيّن أن أحد الافتراضات غير صحيح، جاز لأي من الطرفين تقديم طلب تغيير».
08 و09 القبول وضبط التغييرات
يقدّم الاستشاري كل مخرج مع مذكرة تسرد معايير قبوله. خلال [10] أيام عمل، يقبله العميل كتابيًا أو يحدد المعايير التي لا يستوفيها مع بيان الأسباب. يصحح الاستشاري تلك النقاط ويعيد تقديم المخرج خلال [5] أيام عمل؛ ثم يراجع العميل النقاط المصححة فقط. يُعد المخرج مقبولًا عندما يؤكد العميل قبوله، أو يستخدمه في أعماله، أو لا يرد خلال فترة المراجعة.
يجوز لأي من الطرفين طلب تغيير كتابيًا. يرد الاستشاري خلال [5] أيام عمل موضحًا أثره على نطاق العمل والمواعيد والأتعاب. ولا يبدأ العمل على التغيير إلا بعد موافقة الطرفين عليه كتابيًا؛ وتصبح التغييرات المعتمدة جزءًا من بيان العمل هذا.
يوثّق نموذج طلب التغيير وملحق سجل التغييرات ما اعتُمد ومتى.
10 إلى 12 الحوكمة والأشخاص والتوقيعات
تحديث أسبوعي للحالة، واجتماع للجنة التوجيهية كل [4] أسابيع، ومساحة العمل المشتركة للعميل، ومسار للتصعيد، والأشخاص الرئيسيون، وحقول التوقيع.
أربع قواعد لملء النموذج
- صف النتائج، لا الساعات. تطلب قواعد المشتريات الفيدرالية الأمريكية من الجهات وصف العمل وفق نتائجه المطلوبة، لا وفق أسلوب التنفيذ أو الساعات، مع قياسه مقابل معايير محددة [3]. ويفيد الانضباط نفسه الاستشاري الذي يعمل بأتعاب ثابتة: فالعميل يشتري نموذجًا يعيد إنتاج إيرادات العام الماضي ضمن هامش 2%، لا «40 ساعة من التحليل».
- حدد موعدًا لكل متطلب. عبارة «إتاحة البيانات في الوقت المناسب» لا تحمي أحدًا. أما «توفير البيانات بحلول 15 نوفمبر، وترحيل المواعيد يومًا مقابل كل يوم تأخير»، فتحمي الطرفين.
- اجعل القبول سريعًا ونهائيًا. بموجب توجيه الاتحاد الأوروبي بشأن التأخر في السداد، ينبغي ألا تتجاوز إجراءات القبول أو التحقق 30 يومًا تقويميًا من استلام الخدمات، ما لم يُتفق صراحةً على غير ذلك وألا يكون مجحفًا بشكل جسيم بحق المورد [4]. وتبقى مهلة عشرة أيام عمل مع القبول الحكمي ضمن هذا الحد بفارق مريح.
- اذكر الإضافات المتوقعة بوضوح. إذا كنت تستطيع توقّع الطلب التالي (بلد آخر، أو التنفيذ، أو التدريب)، فأدرجه الآن خارج نطاق العمل. وعندما تصل الرسالة، يكون نصف طلب التغيير قد كُتب بالفعل.
بعد التوقيع: إدارة بيان العمل في GoCons
في عملي الاستشاري، كان بيان العمل الموقّع يبقى في مجلد مشترك، بينما كانت الخطة في جدول بيانات. وبحلول الأسبوع الرابع، لم يكن أحد يفتح ملف PDF، وهو بالضبط الوقت الذي تبدأ فيه الأسئلة حول نطاق العمل. وقد علّمني تطوير GoCons لمشاريعنا أن بيان العمل يجب أن يتحول إلى الهيكل الذي يعمل الفريق ضمنه.
في GoCons، يتحول بيان العمل إلى عقد من النوع المناسب، وغالبًا ما يكون مشروع خدمات (بأتعاب ثابتة، تُفوتر حسب المعالم أو دفعة واحدة) أو وقت ومواد، وهما اثنان من أنواع العقود التسعة، مع تواريخه وأتعابه وأجل سداده وعملته.
يتحول كل معلم في القسم 05 إلى معلم في GoCons، بموعد نهائي يقع ضمن تواريخ العقد. تظهر حالته «قيد الانتظار»، ثم «يقترب موعده» في الأيام السبعة الأخيرة، ثم «متأخر» إذا انقضى الموعد النهائي، إلى أن تحدده على أنه «مكتمل»، مع الاحتفاظ بتاريخ إكماله.
تتحول الأنشطة في القسم 03 إلى المهام، ولكل منها شخص مكلّف وساعات تقديرية وموعد نهائي. تُسجَّل الساعات على المهمة (لا يوجد مؤقت أو سجل ساعات عمل مدمج)، وتُظهر كل مهمة حالة «في الموعد» أو «معرضة للتأخير» أو «متأخرة». ويُحفظ بيان العمل الموقّع ضمن المستندات الخاصة بالعقد.
يتبع الدفع القسم 05: يضم جدول الفوترة بندًا واحدًا لكل معلم، بحالة «مجدول» أو «صادر» أو «متأخر» أو «مدفوع». لا يصدر GoCons الفواتير ولا يتلقى المدفوعات؛ بل ترفق الفاتورة التي أصدرها برنامج الفوترة لديك، ويذكّرك GoCons قبل استحقاق كل بند وينبهك عند تأخر سداده.
يرى عميلك الهيكل نفسه: ادعُ راعي المشروع ليحصل على تسجيل دخول مجاني لمتابعة المعالم والمهام والساعات والمستندات، بدلًا من إرسال رسالة يسأل فيها «إلى أين وصلنا؟». بوابة العملاء متاحة في كل خطة (راجع مقارنة برامج بوابات العملاء)، ويمكن لـClaude قراءة المعالم نفسها عبر خادم GoCons MCP، كما يوضح دليل Claude MCP.
يمكن لجدول بيانات أن يحتوي على التواريخ نفسها، لكنه لا يستطيع تنبيهك قبل الموعد النهائي، أو عرضها للعميل، أو تسجيل من غيّر تاريخًا في العقد. يسجل GoCons كل تغيير في الحالة والتواريخ في سجل العقد، مع المستخدم ووقت التغيير.
الإعداد: إجابات صريحة
- هل أحتاج إلى مشروع تنفيذ؟ لا. أنشئ الحساب، وأضف العقد ومعالمه، وادعُ العميل. لا تتطلب الخطة المجانية بطاقة ائتمان.
- هل سيدفع عميلي مقابلًا أو يثبّت أي برنامج؟ لا. حسابات مستخدمي العملاء مجانية وغير محدودة، وتعمل البوابة في المتصفح.
- هل التسعير لكل مستخدم؟ لا، بل لكل شركة استشارية. وقت كتابة هذا المقال (أكتوبر 2026)، تبلغ تكلفة الخطة المجانية 0 يورو، وتشمل مستخدمَين من الفريق و10 عقود نشطة، وتبلغ تكلفة الخطة الفضية 29 يورو شهريًا دون ضريبة القيمة المضافة، وتشمل 10 مستخدمين من الفريق وعقودًا غير محدودة (الأسعار الحالية).
- ماذا لو توقفت عن استخدام المنصة؟ يستطيع المسؤول تنزيل جميع بيانات الشركة الاستشارية في أي وقت، في كل خطة: العقود والعملاء وأعضاء الفريق بصيغة ملفات Excel، إلى جانب كل مستند.
الأسئلة الشائعة
ما الفرق بين بيان العمل والعقد؟
يصف بيان العمل مشروعًا واحدًا: نطاق العمل والمخرجات والجدول الزمني والأتعاب. وتضم الاتفاقية الاستشارية الشروط القانونية التي تنطبق على كل مشروع مع ذلك العميل. توقّع معظم الشركات الاستشارية الاتفاقية مرة واحدة، وبيان عمل لكل مشروع.
من ينبغي أن يكتب بيان العمل؟
عادةً ما يصوغه الاستشاري ويراجعه العميل. أشرك الأشخاص الذين سينفذون العمل، لا الشخص الذي باعه فقط [1].
ما مقدار التفصيل المطلوب في معايير القبول؟
ينبغي أن تكون مفصلة بما يكفي ليتمكن شخص من خارج المشروع من التحقق منها: صيغة محددة، أو حد لعدد الصفحات، أو الوحدات المشمولة، أو هامش مقبول. وعادةً ما يكفي معيار واحد إلى ثلاثة معايير لكل مخرج.
هل بيان العمل ملزم قانونيًا؟
عندما يُوقّع بموجب عقد، يُعامل عادةً بوصفه جزءًا من ذلك العقد، لكن إنفاذه يعتمد على نطاق اختصاصك القضائي، ولهذا ينبغي أن يراجع محامٍ النموذج قبل استخدامه.
ابدأ ببيان العمل التالي
يمكن لبيان العمل التالي الذي توقّعه أن يكون الهيكل الذي يعمل وفقه فريقك وعميلك، لا مجرد ملف PDF في مجلد. أضف العقد ومعالمه وعميلك: أنشئ حسابك المجاني في GoCons.
المراجع
- Project Management Institute (M. G. Martin، PM Network، 1998)، «بيان العمل: أساس تقديم مشاريع خدمات ناجحة»، https://www.pmi.org/learning/library/statement-work-delivering-successful-service-projects-4761 (تاريخ الاطلاع: أكتوبر 2026).
- Project Management Institute، «نبض المهنة 2021: ما وراء المرونة»، https://www.pmi.org/-/media/pmi/documents/public/pdf/learning/thought-leadership/pulse/pmi_pulse_2021.pdf (تاريخ الاطلاع: أكتوبر 2026).
- Acquisition.gov، «لائحة المشتريات الفيدرالية 37.602: بيان العمل القائم على الأداء»، https://www.acquisition.gov/far/37.602 (تاريخ الاطلاع: أكتوبر 2026).
- EUR-Lex، «التوجيه 2011/7/EU بشأن مكافحة التأخر في السداد في المعاملات التجارية»، https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2011/7/oj (تاريخ الاطلاع: أكتوبر 2026).
© 2026 Mourinho Solutions. جميع الحقوق محفوظة.
